Si estás haciendo esto… ¡Estás haciendo las cosas bien!

by | Abr 20, 2017 | 0 comments

Imagen cortesía de © Osvaldo Lupis

A

lguna vez ¿te encontraste pensando?
“Algo mal estoy haciendo”… o, “¿Estaré haciendo bien las cosas?”

No importa la hora del día, no importa dónde y de qué trabajás,… ni siquiera cuánto tiempo le dedicás al trabajo, pero si lo primero que pensás es en solucionarle un problema a tus clientesEntendemos por clientes a todos los prospectos, clientes actuales, público o audiencia que tengas identificados y que quieras y sepas cómo resolverle sus problemas… estás haciendo las cosas bien! 

¡Tus clientes se tienen que sentir IMPORTANTES! 

Y para que alguien se sienta importante, tiene que tener tu ATENCIÓN! (Sino pregúntenselo a sus familiares, pareja o amigos)

Pero esto es un camino de ida y vuelta. Yo me intereso por el otro, pero… ¿cómo hago que el otro se interese por mí? ¿Cómo logró que me preste atención?

¿Te acordás cuando eras chico y alguna compañerita o compañerito te gustaba?

Pasaban dos cosas:

1) Te daba vergüenza o miedo y te quedabas mirando como todos jugaban con ella o él… y vos en un costado, como un espectador (con tooooda la envidia y una bronca terrible!) o…

2) Ni siquiera lo pensabas y hacías algo! Molestabas, golpeabas, empujabas… hacías todo lo necesario para llamar la ATENCIÓN de esa persona. Dejabas de ser un espectador y, más allá de que causes una buena o mala impresión, TE HACIAS NOTAR. (Básicamente no te importaba nada lo que pensaban de vos.)

Bien, volvamos al futuro. Hoy, claramente no le recomendaría a nadie salir a golpear, empujar o molestar a los clientes. Puede que tengamos su atención por un momento (además de una denuncia policial y unos cuantos videos del episodio viralizandose online) pero lo más probable es que no nos quieran ver más, ¡menos aún comprar!

Además, aunque quisiéramos optar por la “etariamente mal adaptada estrategia anterior”, ya ni siquiera podemos encontrarlos fácilmente. No sólo no sabemos dónde están, sino que si llegamos a encontrarlos, su atención está en muchos lugares a la vez.

Entonces ¿qué hacemos?

Utilizamos la Estrategia de “Los 3 Momentos” (oooOOOooohhh!) 
Si queremos ser dignos merecedores de la atención de nuestros clientes y, más importante aún, mantenerla en el tiempo, tenemos experimentar Los 3 Momentos:
La Estrategia de Los 3 Momentos

Momento 1

Como vemos en el gráfico, este momento está por fuera de la “zona del cliente”. Acá vamos a recopilar toda la información que luego nos va a servir para ACTUAR!

La clave es saber cuándo pasar al momento 2! La mayoría de las personas se queda estancada buscando y analizando información y, con la velocidad con la que cambian las cosas (entorno, necesidades, plataformas, etc…), podemos quedarnos eternamente en el “Momento 1”.

Tenemos que recordar que “no existe plan que resista el primer contacto con cliente”. Pero eso no significa que no tengamos que ir preparados. Para eso están los siguientes pasos:

1 – Con la cabeza fría! Tomar una postura de Indiferencia (ser lo más objetivo posible).

2 – Prestarles Atención! Escuchar, leer, mirar! lo que sea que ellos escuchen, lean y miren.

3 – En sus zapatos! Intentar entender qué es lo que están buscando.

Antes de avanzar al Momento 2 tenemos que poder contestar las siguientes preguntas:

¿Quién es mi cliente? (Ooooobviamente que mientras más datos tengamos mejor)

¿Por dónde y cómo se mueve habitualmente? ¿Qué escucha, lee y mira?¿dónde?

¿Cuales son sus problemas? ¿Qué necesita hoy?

¿Le puedo solucionar algún problema? ¿Lo puedo ayudar sin venderle nada?

Una vez que tengamos estas respuestas, recién ahí podemos avanzar al Momento 2!

¡Sin pensarlo!¡Avancen! Ya vamos a tener oportunidad de volver y ajustar las cosas que sean necesarias!

Ahhh y no se olviden: ¡Registren todo! (Es molesto al principio, pero después van a ahorrar mucho tiempo!) Notas de como registrar para ebook?

 Momento 2

Ahora nos sumergimos de lleno en la “zona del cliente”. Acá la verdad es que puede pasar cualquier cosa (el que le diga lo contrario les miente). Peeeero, mientras más y mejor información tengamos del Momento 1, mayor control vamos a tener en esta etapa. Como dijimos antes: “no existe plan que resista el primer contacto con cliente”.

Los pasos que necesitamos seguir son:

4 – Hacer Contacto! Cruzarse en su camino en el momento justo y sin molestarlos.

5 – Dar una buena primera impresión (en el caso de que todavía no sean clientes)

6 – Conversar! Conocerlos cada día más.

El Momento 2 sería como el Momento 1 pero del lado del cliente, en contacto con ellos. Sin estar en la posición cómoda de mirar todo desde arriba.

Vamos a estar expuestos a las actitudes y respuestas de nuestros clientes, influenciadas por nuestras propias actitudes y respuestas. Seguimos conociendo a nuestro cliente al mismo tiempo en que empezamos a conocernos a nosotros mismos en contacto con nuestros clientes.

En este caso, antes de avanzar al Momento 3 tenemos que poder contestar las siguientes preguntas:

¿Cómo me sentí al estar en contacto con mi cliente? ¿Cómo se sintió él?

¿Realmente es mi cliente? ¿Logré entender sus problemas? ¿Quiero y puedo solucionárselos realmente?

No hace falta mencionar que si alguna de las respuestas es negativa, tenemos que volver al Momento 1 y arrancar de nuevo.

Puede que al principio intentemos amoldarnos y buscar la manera de contestar todas las preguntas de manera positiva, pero a largo plazo todo lo que hagamos nos va a costar el doble de esfuerzo. Vamos a volver a empezar pero con mucho más tiempo invertido y, sin dudas, más desmotivados. “Si no disfrutamos del camino, tarde o temprano lo dejamos de recorrer”.

De nuevo… ¡Registrar todo!

Momento 3

Si las respuestas del Momento 2 son positivas, significa que logramos captar cierto grado de atención de nuestros clientes y vamos a estar super motivados y ansiosos para terminar de conquistarlos.

Los últimos pasos son:

7 – Sorprenderlos! … con algo que les solucione su problema, no que le cree alguna necesidad (si es que alguna vez fue posible crear una necesidad)

8 – Hacerlos sentir importantes! Estar disponible para que se acerquen cuándo, dónde y cómo quieran.

9 – Alejarse y darles su espacio! Todos queremos tener la posibilidad de elegir tranquilos.

Si hicimos las cosas bien en los Momentos 1 y 2, nuestra propuesta en el Momento 3, casi con un 100% de seguridad, va a llamar la atención de nuestros clientes.

Eso no significa que “está todo listo”. Al contrario. Recién estamos empezando la relación. Ahora tenemos que atenderlos, escucharlos, agregarles valor.

Es el momento para dar sin esperar recibir nada a cambio, y darles el espacio para que elijan tranquilos. Confiemos en el proceso. Si hicimos las cosas a conciencia, por más que ellos piensen que “están eligiendo”, la realidad es que ya se enamoraron de nosotros y cuando ellos lo decidan (en el momento que a ellos se les ocurra y no antes), nos van a venir a buscar.

Este “momento romántico” no nos tiene que hacer olvidar de ¡Registrar todo!

Porque ahora viene LO MAS IMPORTANTE! ——> ¡Tener paciencia, empezar todo el proceso de nuevo y avanzar un 1% todos los días! (Si si, la flecha marcada en el gráfico)

Este eterno “volver a empezar” de Los 3 Momentos, tienen como resultado un SISTEMA que se va aceitando con el tiempo y cada paso se hace sencillo y más rápido.

¿Fácil no?…

Bien, difícil no es, sólo lleva su tiempo. Pero justamente es algo que tenemos que aprovechar.

Piensen esto:

Hoy las personas NO QUIEREN TRABAJAR! Así que si nosotros nos tomamos el tiempo necesario y TRABAJAMOS para que nuestros clientes se sientan importantes, vamos a diferenciarnos mucho, pero muuuucho del resto!

Vamos a estar dentro del 1% de las personas que logran sus objetivos y avanzan. El 99% restante vive distraído.

Hay muchas cosas a las que les prestamos atención (o nos distraen): aplicaciones, juegos, netflix, televisión, youtube, Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, el vecino que hace ruido, el compañero que silba en la oficina, el teléfono que no para de sonar, los grupos de WhatsApp!

Estas distracciones, en sus distintas formas y colores, existen desde el inicio de los tiempos! y todavía estamos acá no? Así que “a no asustarse”.

Lo importante es entender que así como son distracciones, también las podemos aprovechar para estar en contacto con nuestros clientes. Hoy, gracias a toda esa cantidad de distracciones, podemos escucharlos, leerlos, mirarlos, entenderlos y aprender lo que quieren y necesitan más rápido y más fácil!

¡Pero que novedad… ¡Genioooo!

Más allá de lo básico que esto suene (y realmente lo sea),  en el medio de todo el recorrido que hacemos para llegar a nuestros clientes, la falta de paciencia, la falta de dedicación y la falta de atención nos lleva a convertirnos en simples espectadores.

Nos distraemos y no nos permitimos actuar, porque hay tantas cosas, tantos caminos que la verdad es que no sabemos por donde empezar, ni hacía donde queremos ir.

Y cuando no sabemos cual es nuestro destino, cualquier colectivo nos viene bien.

Justamente ahí es cuando NOS DEJA DE IMPORTAR!… y si nos deja de importar, “algo mal estamos haciendo”.

Entonces…

No perdamos de vista a nuestros clientes, realmente hagamos todo lo posible para que ellos se sientan importantes! Experimentemos Los 3 Momentos una y otra vez!

Si nos tomamos unos minutos para contestar la pregunta (siendo 100% sinceros) “¿Realmente me importan mis clientes”?… y la respuesta es un SI, entonces no se preocupen más. No se van a dejar distraer por el ruido, al contrario, lo van a aprovechar.

No se queden mirando,… ¡HAGAN! Si están haciendo eso, están haciendo las cosas bien!